NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ĐỂ CHỌN TÌM NHÀ ĐÚNG MONG MUỐN CỦA KHÁCH?


Người Việt Nam có tâm lý “an cư thì mới lạc nghiệp”, vì vậy ai cũng mong muốn có được một ngôi nhà thuộc sở hữu của mình. Khi giá nhà đất lại ngày càng tăng cao, để mua được một căn nhà thì khách hàng sẽ phải bỏ ra một số tiền lớn, chính vì vậy người mua lại càng thận trọng hơn, có nhiều tiêu chí mua nhà hơn. Không ít trường hợp khách hàng đưa ra những tiêu chí rất cao, khiến môi giới khó khăn trong việc tìm được một căn nhà thỏa mãn những yêu cầu của khác. Vậy làm sao để chọn được nhà đúng mong muốn của khách. Hãy cùng Diễn giả Phạm Tuấn anh tham khảo bài viết sau:

Các bạn vẫn thường thấy 1 hiện tượng như thế này nhé:

Đó là sau khi bạn giúp được khách hàng mua xong 1 căn nhà và bạn sẽ nhận ra rằng cái căn nhà này có các thông số và bao hàm những điều mà nó khác xa so với những “tiêu chí” đã được người mua nêu ra với bạn khi lần đầu tiên họ gặp bạn.

Có một điều kỳ lạ trong tâm lý người đi mua nhà là: Khi họ nói với bạn về các “tiêu chí” của căn nhà mà họ sẽ mua thì nó là đặc tính – thuộc LÝ TRÍ. Nhưng khi họ quyết định mua một căn nhà nào đó thì lại về lợi ích thỏa mãn mục đích – thuộc CẢM XÚC. Vấn đề ở đây được đặt ra là bạn cần phải tìm hiểu: Tại sao người mua nhà lại muốn mua căn nhà đó? Người mua nhà nào cũng đều có lý do riêng của họ, chứ không phải vì lý do của người bán. Do đó nếu bạn tìm hiểu được những “Động cơ thúc đẩy” của người mua nhà, thì bạn sẽ thành công hơn trong việc đưa khách mua nhà đến đúng 1 sản phẩm mà sẽ đáp ứng lợi ích thỏa mãn được cái Mục đích – thuộc CẢM XÚC (đã ghi ở trên). Muốn tìm hiểu được cái “Động cơ thúc đẩy” thì bạn cần phải có những câu hỏi thăm dò để khai thác thông tin từ người mua bằng những câu hỏi có đuôi là những cụm từ như “phải không?” “đúng không?”

+ Anh/chị thích tìm mua nhà gần Công viên có phải không?

+ Phải chăng anh/chị không ưng căn nhà này chỉ vì cái thái độ của bác chủ nhà, đúng không ạ?

Ảnh: Internet

Bạn cần sử dụng loại câu hỏi sao cho khuyến khích người mua phải trả lời một cách tỉ mỉ, phải giải thích cặn kẽ cho bạn. Vì những câu trả lời cụ thể chi tiết sẽ hé lộ nhiều thông tin hơn trong quá trình giao tiếp tìm hiểu “động cơ” thật sự của người mua.

+ Sao anh/chị lại biết được ở khu vực này về đêm rất là ồn ào?

+ Ở quận nào anh/chị cho là phù hợp nhất để cho bọn trẻ đi học? Thật vậy hả?

+ Vì sao căn nhà này đã cũ và xây dựng từ lâu, nhưng anh/chị lại chú ý hơn mấy cái căn nhà mới xây hiện đại mà hôm qua mình đã đi xem đấy ạ?

+ Chỗ này rất gần hồ mát mẻ, nhưng em thấy anh/chị vẫn chưa ưng? Vậy có thể còn lý do nào khác không ạ?

+ Căn nhà này hoàn toàn đáp ứng gần 10 tiêu chí anh/chị đã đặt ra cho em, nhưng anh/chị vẫn chưa thích phải chăng vì giá cả của nó, có phải vậy không ạ?

Động cơ thúc đẩy luôn là “chìa khóa” mở cánh cửa đến vụ Chốt, còn bạn không thể thuyết phục người mua bằng cách xua tan những điểm mà họ không thích.

Hy vọng với những thông tin trên mà Diễn giả Phạm Tuấn Anh đem đến sẽ cho các bạn có cái nhìn toàn diện và đa chiều hơn.

Nguồn: Chính Phương – BĐS Tuấn 123

Nếu có bất kì vấn đề thắc mắc nào, quý vị hãy để lại bình luận xuống phía dưới hoặc liên hệ ngay với chúng tôi để được giải đáp.

Công ty TNHH Lion Invest
Tel: 0911.100.502